Banca Mondiale: intervista a Tindaro Paganini, Consigliere del Direttore Esecutivo per l’Italia

La Banca Mondiale. Quale sarà la sua strategia per i prossimi anni, che opportunità di business ci sono per le imprese italiane, cosa si deve fare e cosa bisogna evitare per aggiudicarsi le gare. Lo abbiamo chiesto a Tindaro Paganini, funzionario ICE, Consigliere del Direttore Esecutivo per l’Italia a Washington.

Dal 2012 la BM ha un nuovo presidente, Jim Yong Kim, il quale ha avviato un ambizioso processo di riforma. Di cosa si tratta? Quale sarà la nuova strategia della Banca? Cosa sono queste 14 global practices già annunciate da Kim e che fine faranno le regioni? Si è parlato anche di tagli al budget per 400 milioni di dollari. Cosa significherà questo in termini progettuali e quali saranno le conseguenze per le imprese che partecipano o intendono partecipare alle gare della BM?

La riforma partirà ufficialmente il 1° luglio 2014; i dettagli, quindi, non sono ancora disponibili, si è in una fase transitoria in cui molti tasselli sono in via di completamento. In linea generale, comunque, gli obiettivi della BM fissati dal nuovo presidente sono sostanzialmente due. Il primo è sradicare la povertà nel mondo entro il 2030, riducendola al 3%, un obiettivo molto ambizioso ma che tutti ci auguriamo di raggiungere. Il secondo è migliorare la 'shared prosperity', il che significa che il 40% della popolazione di tutti i Paesi in via di sviluppo dovrebbe migliorare il proprio 'income' per il 2030. Su come fare tutto questo c'è un dibattito in corso, ma i due obiettivi stanno già orientando tutte le policy della Banca e le strategie nei singoli Paesi.

Le 14 global practices saranno il fulcro della nuova BM. Pur se i dettagli sono ancora in via di definizione, il concetto che sta alla base della nuova organizzazione è che, mentre prima la struttura della BM vedeva, da un lato, le sei principali aree geografiche e, dall'altro, 4-5 grandi unità tematiche che confluivano insieme in una struttura a matrice, adesso i maggiori esperti di ogni settore lavoreranno all'interno delle 14 global pratices. Quando, ad esempio, ci sarà un progetto di procurement nella MENA Region (Medio Oriente e Nord Africa, ndr), la Region stessa dovrà contattare la global pratice che ingloba il procurement e chiedere un esperto o un pool di esperti per la parte di propria competenza.

Per quanto riguarda le questioni di budget, il presidente vuole ridurre i costi operativi della Banca. Si tratta di un processo di revisione interno che non avrà ripercussioni sui progetti esterni, finanziati con altre modalità. Anzi, il lending della BM è stato nell'ultimo anno di 31,5 miliardi di dollari e il presidente intende aumentarlo nei prossimi anni.

Come giudica la partecipazione delle imprese italiane alle gare della BM e perche in alcuni settori le nostre aziende risultano poco competitive, sia rispetto ai PVS e ai BRICS che rispetto ai partner europei e atlantici?

Parto dai dati della BM sul procurement che, ci tengo comunque a precisare, sono limitati perchè non coprono il 100% e sono quindi da prendere con beneficio di inventario. La presenza delle imprese italiane nel procurement della BM non è male, ci attestiamo sempre nelle prime 10 posizioni.
Se guardiamo nello specifico i tre macrosettori del procurement, siamo messi molto bene nei lavori civili, per cui ci collochiamo sempre nella 4a-5a posizione, dietro due giganti come India e Cina e, quest'anno, anche dietro Germania e Spagna. Come fornitura dei beni negli ultimi due anni abbiamo avuto un grosso incremento perchè ci siamo aggiudicati alcune commesse molto importanti. Per la consulenza... ogni volta che venivo in Italia criticavo molto le società italiane, perchè in questo ambito eravamo sempre attorno alla 40a, 50a posizione, dietro a Stati come Gabon, Costa d'Avorio e Afghanistan. Adesso stiamo migliorando: gli ultimi dati ci portano in 18a posizione, siamo passati dagli 8 milioni di dollari agli oltre 21 milioni di dollari in fornitura di consulenza.
Avendo a mente questi dati, la posizione italiana è lusinghiera. Il problema è che, se si va a vedere da vicino la situazione, nei lavori civili sono sempre quelle due o tre aziende molto grosse che si aggiudicano le gare. Si parla di contratti da 100, 200 milioni di dollari, e anche di più. Basta che queste grandi aziende si aggiudichino tre o quattro gare del genere ed è chiaro che l'Italia raggiunga le posizioni piu' elevate. Come beni, ci sono state società anche poco conosciute che si sono aggiudicate gare importanti. Per le consulenze, rispetto ai nostri competitor europei, siamo messi nettamente peggio. Questo anche perchè per noi la lobby ha sempre un'accezione negativa, a differenza dei Paesi nordici e degli Stati Uniti, dove invece è un concetto positivo.

Altra questione è il confronto con i Paesi in via di sviluppo, rispetto ai quali siamo sempre indietro. La ragione risiede anche nella struttura stessa dei bandi della BM. Tantissime gare sono nazionali e pubblicizzate solo sul giornale locale; in questi casi al 99% la gara se la aggiudicano aziende del posto. Inoltre, a parità di posizione, la Banca tende a privilegiare l'impresa nazionale, poiché è anche in questo modo che realizza il suo mandato di ridurre la povertà.

Parlando di piccole e medie imprese, che opportunità di business ci sono per loro nell'ambito dell'attività della BM? Quali sono i settori dove le piccole dimensioni sono meno influenti?

A parte i lavori civili, in cui la dimensione conta, per la fornitura di beni e servizi, così come per la consulenza, le piccole società possono benissimo aggiudicarsi le gare della BM. Se hanno un expertise, una competenza in un settore specifico, anche società piccole possono vincere gare della BM. 

Può tracciare il profilo ideale di una società che intende lavorare con la BM?

La scelta strategica che una azienda deve fare è quella di dedicare una persona - o un team di persone, in base alle possibilità e alle dimensioni – unicamente alla ricerca delle opportunità di finanziamenti. Questa persona - magari un neolaureato, così diamo anche un contributo all'occupazione italiana - deve consultare tutti i giorni i vari siti, controllare le gare che sono uscite, presentare le manifestazioni d'interesse, inviarle, fare il follow-up, mandare la proposta quando si viene inseriti in una short list, etc...
In una qualsiasi operazione di marketing internazionale è importante studiarsi il mercato. In questo caso, quindi, bisogna studiarsi la Banca Mondiale, dove opera, che Paesi finanzia e come li finanzia. Conoscendo il proprio prodotto e il proprio expertise, si sceglie un Paese piuttosto che un altro. Documenti fondamentali per conoscere le attivita' della Banca nei singoli paesi sono la strategia paese e il procurement plan allegato ai singoli progetti.  

E' importante anche farsi conoscere, costruirsi una storia. Di conseguenza, e' importante se, ad esempio, un'azienda si sia aggiudicata già una gara, anche piccola, o sia stata già inserita in una short list, soprattutto nel mondo della consulenza.

E invece quali sono gli errori che non bisogna commettere quando si vuole lavorare con la BM?

Tra gli errori principali c'è il non avere una strategia, non avere costanza, non avere un profilo internazionale. La persona dedicata all'internazionalizzazione dovrebbe avere un'apertura mentale; non deve necessariamente conoscere tutto, ma almeno sapere come e dove andare a cercare le informazioni. In Italia tutto questo si fa poco, un po' per cultura e per poca apertura, un po' per distanza: Washington sembra lontana. Invece di opportunità ce ne sono tante.
Altri errori sono non sapere bene l'inglese, non avere la minima conoscenza della Banca, non essere informati, non seguire i bandi come si dovrebbe. 

Perchè le imprese italiane non conoscono le opportunità della Banca Mondiale e tendono invece a puntare su Bruxelles?

Mentre l'Europa è qua dietro, la conosciamo tutti, la sentiamo quasi 'casa' e sappiamo quindi che esistono tanti programmi e tante possibilità di business, la Banca Mondiale e le altre banche di sviluppo non sono visibili. Bisogna uscire fuori; nella competizione mondiale le opportunità sono tante. Esistono tante istituzioni finanziarie e teoricamente le aziende potrebbero partecipare ai loro bandi e avere ottime possibilità di successo.