Internazionalizzazione: tutto quello che c'è da sapere per NON lavorare con gli IFI

Lavorare con gli istituti finanziari internazionali - IFI e con l'Ue può aiutare le imprese a valorizzare alcuni importanti aspetti della propria attività e rappresenta una buona opportunità per sviluppare il proprio business.

Un'impresa può avere altri obiettivi oltre a quello primario di massimizzare i profitti: entrare su nuovi mercati, sviluppare un programma di responsabilità sociale, aumentare la quota di mercato nel proprio settore, fare networking per opportunità future, puntare sull'internazionalizzazione o semplicemente lottare per la sopravvivenza in questi difficili tempi di post recessione.

Lavorare con la Banca Mondiale e gli altri istituti finanziari internazionali (IFI), così come con l'Ue, può aiutare le imprese in tutti questi aspetti e rappresenta un buon contesto per nuove opportunità di business. I vantaggi sono facilmente intuibili: un mercato globale e in continua crescita di opportunità in quasi tutti i settori economici; procedure e processi di gara riconosciuti a livello internazionale e regolarmente monitorati; garanzia di pagamenti puntuali in valuta forte.

La strategia del fallimento

Tuttavia, nei tanti anni trascorsi nell'ambito delle organizzazioni internazionali e come consulente di imprese europee - siano esse PMI o grandi aziende - nei loro progetti di internazionalizzazione con gare emanate dagli IFI e dall'Ue, sono giunto alla conclusione che non importa ciò che il consulente dica o faccia, c'è una forza irresistibile, quasi magica, che fa presa su molti manager quando si tratta di appalti della BM e di altri IFI. Manager normalmente competenti nei loro specifici ambiti e noti per il loro acume commerciale mostrano, in questi casi, tratti di testardaggine e cupa determinazione verso l'obiettivo non dichiarato del fallimento totale (e di spreco di tempo e denaro preziosi), alimentato lungo la strada da una mancanza non solo di strategia ma anche di mera logica e di semplice senso degli affari.

Scopo di questo articolo è quindi quello di aiutare queste aziende a raggiungere il proprio obiettivo non dichiarato di fallimento totale in modo professionale e non più a casaccio come ho visto fare finora.

Ovviamente, per le aziende e i consulenti che desiderano lavorare con la Banca Mondiale o con altre istituzioni finanziarie internazionali in modo efficace e redditizio non avete bisogno di un complesso meccanismo di retroingegneria; tutto quello che dovete fare è l'esatto contrario di quanto suggerito di seguito.

Chi ben comincia...

Il primo passo che un manager deve fare è rifiutarsi categoricamente di creare o definire, sia internamente che esternamente, un'immagine e un profilo chiari e sintetici dell'azienda con indicazione della sua sfera di competenza. Solo evitando di definire la propria mission e una strategia chiara per un progetto di internazionalizzazione o un incarico con gli IFI, con scopi, obiettivi e indicatori precisi e un bilancio sufficiente, si riuscirà a demotivare i propri dipendenti, che altrimenti potrebbe effettivamente prendere sul serio i propri compiti.

Inoltre, l'azienda deve fare molta attenzione a mantenere i propri servizi e prodotti essenziali il più possibile nascosti, vaghi e nebulosi. Sarebbe troppo semplice non avere un sito web. Ci si può spingere oltre: un istituto di istruzione superiore del Caucaso interessato a partecipare a gare indette dall'Ue e dagli IFI è riuscito ad avere un sito web disponibile solamente nella propria rara lingua locale, ergendo, in questo modo, una barriera sia di ignoranza che di stupidità.

Diverse imprese del Mediterraneo evitano questa tattica, ma raggiungono un livello di incompetenza anche maggiore: hanno un sito regolarmente aggiornato e in un inglese impeccabile, ma in realtà nessuno nella società è in grado di parlare una lingua straniera o ha la minima esperienza nella gestione di un progetto internazionale.

Riconoscere la carenza di manodopera qualificata o la necessità di formazione potrebbe determinare un cambiamento all'interno dell'azienda e, plausibilmente, una maggiore produttività. Ma la capacità di identificazione e risoluzione dei problemi è, per fortuna, quasi sempre carente. Durante una riunione, un rappresentante di un ente governativo italiano che si occupa di agricoltura ha di fatto rifiutato di prendere anche solo in considerazione dei corsi di formazione per il suo personale che stava cercando di lavorare con gli IFI, poichè ritenuti inutili (i corsi di formazione, non disse nulla a proposito del personale). In ogni caso, l'utilizzo di personale qualificato con esperienza internazionale e formazione regolare deve essere evitato come la peste.

... è a metà dell'opera

Il rifiuto di aggiornare regolarmente le nostre conoscenze ci porta ora ad un'altra importante possibilità di fallimento: nel trattare con la Banca Mondiale, o con qualsiasi altra organizzazione di questo tipo, il manager deve rifiutarsi nel modo più categorico di creare una strategia funzionante, pratica e realistica di breve, medio e lungo termine. Il manager non solo deve rifiutare senza appello qualsiasi richiesta di una strategia scritta in favore di un approccio molto più semplice, conosciuto come "improvvisazione", ma deve proprio evitare che una strategia venga effettivamente discussa o sviluppata all'interno dell'impresa. Ciò, infatti, potrebbe produrre "responsabilità" e convincere qualcuno delle opportunità insite nella ricerca di gare d'appalto della Banca Mondiale. Prima che ve ne accorgiate, il passo successivo potrebbe essere la richiesta di una strategia a lungo termine per interagire con la Banca. Per evitare che ciò accada, il manager pratico preferisce sempre la tattica del "o la va o la spacca" quando partecipa a una gara con gli IFI. Se giocherete bene le vostre carte, un fallimento iniziale riuscirà a compromettere tutti i futuri tentativi di trattare con queste istituzioni.

Inoltre, il manager deve resistere con tutte le sue forze al tentativo di misurare i progressi fatti con degli indicatori oggettivamente verificabili. Qualsiasi rappresentazione di una strategia futura, anche fosse con un diagramma di Gantt, deve essere combattuta, o si rischia che qualcuno in ufficio prenda sul serio il piano.

La beata ignoranza

Il terzo passo per la garanzia del fallimento è perseguire una cieca ignoranza su quello che la Banca Mondiale - o un altro IFI - effettivamente fa, come lo fa e quali sono le persone chiave all'interno di questa istituzione. Il motto rivoluzionario (valido in qualsiasi ambito) di "studiare, studiare e poi studiare" deve essere sostituito da ignoranza palese, assenza di strategia e, naturalmente, tempo sprecato ad andare avanti e indietro in un labirinto autoprodotto di confusione, che, in ultima analisi, giustificherà la vostra incapacità di coinvolgere la Banca con successo e, tanto più, di vincere una gara.

Anche se vi sarà difficile superare quel leggendario imprenditore che durante una riunione chiedeva quanti sportelli bancomat avesse la Banca Mondiale, potete comunque arrivare a un livello discreto di fallimento. Incomprensione del ciclo del progetto, mantenimento della beata ignoranza su project e corporate procurement, confusione tra i ruoli della Banca, del beneficiario e dell'imprenditore o della società, sono solo alcune delle opzioni che avete a disposizione. Per essere sicuri che nulla penetri nel vostro ufficio, rifiutatevi di iscrivervi agli infoday organizzati dalla BM o dai tanti attori - Camere di Commercio, istituti di export, associazioni di PMI, etc - la cui missione è proprio quella di aiutare a capire cosa fa la Banca.

Rifiutarsi di dedicare del tempo a scaricare – e leggere – le linee guida per partecipare alle gare è un'opzione abbastanza buona. In caso contrario ci si potrebbe rendere conto che non sono così complicate come si era immaginato.

Un ultimo disperato esercizio

Se, dopo tutto questo, vi rendete conto che dovete ancora fare progressi, come ultimo esercizio disperato si potrebbe provare qualcuna delle seguenti opzioni:

• rifiutatevi di stringere rapporti con un partner locale del Paese dove si svolge il progetto, perchè la cosa potrebbe permettervi di fare una buona offerta per la gara. In alternativa, sceglietene uno totalmente inaffidabile;
• evitate di monitorare con tempestività e professionalità le opportunità progettuali quando sono ancora in fase di pipeline (negoziazione);
• rifiutatevi di approfondire questioni solo apparentemente astratte e complicate come quella del Procurement Plan, che vi permetterebbero di prevedere con mesi o anni di anticipo quali opportunità di business saranno disponibili, dove e quando;
• evitate in tutti i modi di arrivare a una qualche forma di gestione del tempo o di controllo dei costi.

Potete anche spingervi oltre, evitando di affidare a un membro dello staff la responsabilità del monitoraggio (un trucco tipico è quello di frammentare i compiti tra più membri dello staff, senza chiare istruzioni e senza un coordinatore). Se doveste avere le risorse, poi, evitate categoricamente di creare un'unità di Progetto con l'unico compito di monitorare e dare seguito alle opportunità.

Se sentite il bisogno professionale di seguire il percorso più logico e di essere professionali nel vostro lavoro, potete assumere un consulente esperto. Voi, però, ignoratelo totalmente e, dopo un po', licenziatelo. In caso contrario il consulente potrebbe effettivamente aiutarvi a lavorare in modo sistematico e addirittura presentare una proposta di progetto, mentre voi vi state godendo le vacanze sulla spiaggia di qualche isola esotica. Il vantaggio di licenziare il consulente è che in questo modo avrete un ottimo capro espiatorio (meglio ancora se giovane).

Se, dopo tutto questo, state ancora preparando un'offerta, non preoccupatevi: se avete attentamente seguito le istruzioni qui riportate (possibilmente con vostre aggiunte personali), probabilmente avrete dimenticato di firmare qualcosa di importante o di produrre tutta la documentazione necessaria o, ancora, avrete commesso qualche altro stupido errore tecnico che potrebbe ancora farvi escludere. Se, invece, sentite ancora su di voi i residui di una qualche professionalità (e qualcuno ha addirittura controllato due volte la gara spingendosi fino al punto di utilizzare una checklist), beh, potreste aver effettivamente vinto una gara d'appalto.

In questo caso, visto che siete studenti lenti, avete un'ultima possibilità: basta seguire un programma di lavoro sciatto e senza alcuna base di project management. Fate in modo che i vostri professionisti siano sottopagati, in modo tale che se ne vadano non appena possibile. Potreste, per esempio, imitare quella società che, in Afghanistan, ha insistito per l'invio dei report in persiano, anche se il contratto del progetto stabiliva che le relazioni dovessero essere inviate in lingua inglese per l'approvazione (e, ancor più importante, per il pagamento). Il risultato fu una perdita di tempo che alla fine causò ritardi e maggiori costi per il progetto (e, in ogni caso, relazioni in inglese).

Se invece, dopo aver letto questo articolo, capite che per lavorare con queste istituzioni e partecipare alle loro gare serve un mix di duro lavoro, disciplina, esperienza sul campo, buon senso e un po' di fortuna, beh, allora siete tra i pochi fortunati. Ma non spargete la voce.